甲질 이기는 '협상의 달인 乙' 되는 세가지 비법

ⓘ甲보다 많은 지식·정보로 무장하라

 

②'황금의 다리' 만들어둬라

 

*황금의 다리: 상대와의 관계를 훼손하지 않고, 상대가 언제든 돌아올 수 있는 다리

 

협상을 하다 보면 의견이 대립될 때가 있다. 이때 유능한 을은 갑이 자존심을 지키면서 돌아올 수 있는 명분을 만들어 준다. 한마디로 체면을 세워준다는 얘기다.

 

황금의 다리를 놓기 위해 특히 중요한 것은 협상 이슈와 인간관계를 분리하는 것이다.

 

조건이 맞지 않아 떠난 갑은 조건만 맞으면 언제든 부메랑처럼 돌아온다. 하지만 인간관계가 틀어져 떠난 갑은 돌아올 수 없는 강을 영영 건넜다고 봐야 한다.

 

③'익스플로딩 오퍼'(Exploding Offer)로 甲 압박

 

이는 협상 상대에게 특정 기간을 주고 상대가 그 제안을 받아들이지 않으면 기존에 했던 제안 중의 일부를 철회하는 방법을 말한다. 을이 갑에게 약간의 압박을 주고 싶을 때 사용할 수 있다.

 

3가지 카드를 먼저 던진다.

 

이때 중요한 점은 한 가지 혜택을 철회할 수밖에 없는 '어쩔 수 없는' 이유, 상대가 납득할 만한 이유를 제시해야 한다. 없다면 만들어야 한다. 이 방법은 기한에 대한 압박을 주면서도 기한이 경과한 뒤에도 계속 협력을 유지할 수 있는 장점이 있다.

 

(조선경제, 2015. 04. 16, 최철규 HSG 휴먼솔루션 그룹 대표)