러시아 출장 수첩

병문화 vs 잔문화

러시아는 위는 자본주의 밑은 사회주의이다. 그런데 나라시가격을 먼저 물어보는 놈이 생기기 시작했다. 얼마줄래?(2006년, 4, 22, 20:25, 현대 JYG 이사)

-스탈로바야: 노동자를 위한 구내식당

-시금치브리끼

-다차

-샤슬리: 꼬치

-콜호즈

-콤비나트

주정부의무불이행하는 사례가 있다(부회장 KSY, risk)

사기를 당하지 말라(삼전, J 모 부사장)

미디어는 Cable이 발달하면서,, 보여주는 Content의 한계, 한글/언어의 한계

진입장벽 또는 진입비용

96년,97년 현지 마케텽시작-오리온, Koya

극동시장 확인할 필요 있다

여기 한류가 있는가?

Vips와 Salad문화, Stake문화

 

동구는 서구영향을 받았다. 자연스레 EU에 적응하고 있다. 그러나 러시아는 정치, 경제 Risk가 너무 많다. 유럽은 유사성이 있다. 동구까지는 색다른 감이 없다. 러시아는 실체가 모호하다. 누가 대장인지 불명료하다. 러시아 시장은 모스크바, 만두는 우랄서쪽이다. R 대신에 모스크바, 크라스노야르크 가면 뭘하나? 모스크바시장 고객 Segmentation하면 70%는 아니다. 10명 중 7명은 아니다. 모스크바를 10~15백만 보더라도 30%를 본다. 유럽보다 고가 시장, 벤프,BMW, 대형차가 많고 동구는 없다. 상위계층의 소비성향이 중요하다. 러시아는 제조업기반이 약하다. 헝가리는 화학, 폴란드는 철강, 조선.. 제조기반 경쟁력이 러시아는 아니다. 지하자원, 석유 등으로 당분간은 별문제가 없다. 모스크바 인근 상위 30%가 사업 Target이다. 러시아 별로 믿을 거 없다. 자기를 드러내지도 않는다. G7,G8 들어갈려고 하는데, 부정부패가 끼여야 사업이 되는데, 우리는 겁나서 못한다. BASF가 러시아와 에너지 합작을 하는데 푸틴하고 바로 붙는다. IKEA가 회장(캄프라치)이 60년대부터 러시아를 다니면서 준비했다. 러시아 진입 위해 40년간 준비했다. 20년간 인맥에 대한 투자를 했다. 우리는 익은 사과만 보고 하려니, 잘 안된다. 공산주의는 계급사회이다. 외국인이 사업하는데 방해요소이다. 유럽인은 결속한다. 러시아의 큰 기업과 또 중소기업은 유태인이다. 유태인 인맥이 러시아에도 있다. Cost가 만만치 않다. Partner들은 業보다는 부동산에 관심이 많다. 부동산 투자이라면 그게 맞는다마는, 만두가 제조업이냐? 외식은 우리자체가 검증이 안되었다. 한식이다. 아니다. 검증이 되어있느냐? 한식이 인기가 있는가? 아닌가? 우리의 Target(상위층)은 Made in Korea를 저급품으로 인식한다. 물론 다수 대중은 고급브랜드로 인식한다. 전혀 가능성이 없는 것은 아니다. 여기 일식은 정통스시가 아니다. 그래서 일본사람들은 안간다. 한식자체가 검증이 안되어 있다. 우리끼리하면 안된다. 합작은 네슬레이다. 그들은 본사의 전략적 판단 + 현지인의 실행력을 결합하였다. 공장이 6~7개 러시아 전역에 퍼져있다. 현지인 Management가 우리가 역량으로 갖추어야 할 중요한 것의 하나다. 러시아의 믿을 만한 Partner 대부분 이것도 나가마(?) 어째 시스템이 이런가? 그 얼굴이 공감.. 독일이나 프랑크푸르트에서 투자하는 중소상인 들 많다. Biz 시간 대 루프트한자(FFT-Moscow)에 꽉꽉찬다. JJG님 러시아 찬음식 안 먹는다. 우리 고정관념으로 지원 끌어내기 힘들다. 우리가 BRICs 해도 집중할 데가 없다. 러시아 남부, 돈이 많은데, 쓸 데가 없다. Entertainment 욕구가 많다. 중소지방 도시정보, 냉동식품 비전있다. 만두 포커스하면 된다. 사료 및 첨가물시장(MSG, 라이신) 도 늘고 있다. 판매 급성장한다. 러시아의 10년을 리뷰해보면, 제약은 전략물자화 하였고, 라이신, 핵산, MSG는 Double로 성장하였고, 먹고하는 것(라면, 식품)도 올라갔다. 제조업 기반이 약하여, 목표는 러시아 신규시장에 두고 있다. Russia Risk는 핵심은 빅뱅이다. 매너징을 서방기업들은 하고 있다. 남이 안가는 지방으로 가야 한다. 인터넷게임은 어떨지 모르겠다. 얘들이 도박을 좋아한다. 우크라이나는 - 농업(야채, 과일), 흑해(과일) - 빨리 들어가자 전체적으로는 못산다. 우크라이나 풍년이 들면 러시아가 3년을 먹고 산다. 물류 농산품가공업 유망하다. ADM은 92년 진입하여, 95년 팔고 나왔다. 우크라이나는 북쪽으로는 모스크바, 동쪽으로는 카작,우즈벡 이다. 시장은 모스크바이고, 제조기지는 우크라이나. B2C 브랜딩은 상당히 어렵다. 한국 브랜드가 맞는가? 안맞는가? 러시아의 소비형태는 유럽식 붙어산다. 상위중산층? 화장품, 향수는 죽어도 안된다. 사치재 가까운 것은 삼성을 일제로 안다. 만두사업을 하면서 시장을 공부. 아미노산과 연계된 사업, 농산물 가공, 부동산이 오르고, 인건비가 오르고, 지하경제가 크다. 40%이상이다. 러시아 식품은 큰애들 빼고는 고만고만하다. 베트남, 백러시아 외국인이면서 토착기반을 가진 놈들, 후발이면서..BRICs는 우선순위 밀린다. 임원들이 안간다. 유럽의 시장이 동진한다. 2007년에 루마니아와 불가리아가 EU에 들어가고, 다음으로는 우크라이나와 벨로루시이다. 그다음에는 러시아이다. 이것이 글로벌라이제이션의 프로세스이다. Biz 확장을 명료하게 인식하고 있는 것이다. 우리와는 거리가 멀다. 베이커리가 작년에 급성장하였다. 싸움도 같이한 러시아이지만, 장사 등의 자료도 많은 것이다. 정보도 많다. 본사 입장에서는 안 맞을 수 있다. 러시아 사람을 우습게 본다. 독일의 Managing 방식. KOYA는 재수이다. 벤치마킹할 필요 없다. 비실비실할 수 밖에 없다. 우리는 우리돈 내서 남 시키기 힘들다. 오리온은 깡다구가 있다. 초코파이의 고급버전이 쏟아지고 있다. 예의 주시하고 있다. 극동부터 거꾸로 하든지. 극동에서 유니레버는 20백만불 판다. 파트너가 Risk 하다. 지분이 Clear 하지 않다. Comco에 대해 잘 아는 회사가 있다(Talosto, Darya) 외식 라이센싱? 파트너를 잘 만나야 한다. BLT 하기 전 허가도 안나온다. 네슬레는 러시아 간다. 본사가 그렇게 정한다.

 

(KOYA)

영업망은 전국을 커버한다. 블라디보스톡에서 깔리닌그라드까지. 유통조직을 만들기도 힘들다. 브랜드의 힘으로 구축했다. 시장은 넓지만, 투자하기도 힘들다. 로컬 바이어를 잡아 국지적으로 운영하고 있다. 생산노하우, 유통노하우를 발판으로 씨제이와 협력하고 싶다. 매출액 소매가로 1억불(생산규모로) , 마케팅과 영업은 구분된다. 신규 아이템을 챃고 있다. 빅 딜러는 100개이다. 블라디보스톡, 시베리아, 우랄, 모스크바, 북서, 남부 등이다.

직거래는 파악하고 유통체인점도 딜러를 통해서..

드러나지 않는 리스크가 많아서 독자적으로 하기가 어렵다. 빅브랜드가 있을 경우에는 마케팅할 수가 있다.

야사콤비나트->돈육장(사료, 라이신)->육가공

Up level과 down level 사이의 품목이 부족하다. 롤톤은 스낵, 킹라이온은 냉장면, 디저트, 덮밥, 결제를 잘해주는가?

알렉산더 소피아, 엑스패리스

키오스크...대필리온 이상 ↑은 다르다. 상온유통과 콜드체인은 다르다. 독점권+개런티, Profit 배분

부지임대(30천평) 라면 브랜드 한개로는 한계가 있다.(***, 스낵)

상호 윈윈 파트너십

Utility ..라면에 대한 것..냉동은 추가허가를 받아야 한다. 삼성은 공장을 안 짓는다. 분석해 보세요... 엘지는 연말까지 공장을 짓겠다. 핸폰(국민브랜드가 되었다) , 가전제품(엘지가 강세)

추세로서는 저가 제품과 수입하는 고가 제품이 많이 형성되고 있다. 유통이 성장하면서 소비자 니즈가 다양해지면서 석유산업이 성장을 계속하는 한 수입이 국내 대체로 가고 있다.

유통은 도매가 강세이다. 3:7..현대 유통은 제조업자에 대한 유통의 우위이다.

신제품은 테스트할 때, 한국에서도 가져오고, 해외업체도 찾아보고

마요네즈, 케찹... 오뚜기는 한계가 있다(유통의 한계) 서부로 못넘어 온다. 방안을 찾고 있다. 디스트리뷰터를 통한 마켓 테스트 .. 미투, 미쓰리 Barrier? 브랜드를 단기간에 올릴 수 있는 방법

가격에 대한게 좀 커다. 디스플레이 한번이면 다 살 수 있다. 1년이상 갈 수는 없으나. 계약이다. 판매가 안되면

사업의 필수 조건이 물류이다. 사고가 많이 나온다. 블라디보스톡-모스크바 1달이다. 철도 이외에는 운송수단이 없다. 영하 4~50˚C 이상 되는 병에다 넣으면 다 터진다. 그런부분에 대한 노하우가 필요하다. 물류비가 많이 크다. 물류업자들은 가볍고 양 많으면 좋다.

25~35세 남자가 buyer user이다. 상품의 성격과 비젼..초도 3,000~4,000박스 wagon빼곤 120CBM, 90~180CBM

전구(?)가 항상 나온다. 고기를 곁들여서 먹는다. 라면, ..수프종류를 소시지, 햄과 함께 검은 식빵

아침, 점심, 간식 중 저녁에는 양을 많이 먹는다. 식사의 전개방법이 다르다

식문화로는 돼지고기 좋아하고 스프문화 있다

육식이 강하다. 점심은 가볍게..냉동식품 저녁시간대 소비가 강하다.

엉클벤, 크루체(수프), 샤실리(비프), 팬내뵈(?), 구누마리가(?)..실락커(?), 깔비지, 소세지?

맥도널드, 로스틱스(KFC/피자헛)

(그릴) Mars 현지 로컬업체, 중국은 푸짐...일본은 깔끔

러시아는 동양입맛은 안 맞고 특색이 없다. GMO, 방사선, 환경 호르몬

법규는 까다로우나, 들어오기가 어렵지 않다.

Fitness 관련 브랜드가 뜨고 있다.

-수프 원재료 믹스 2 spec 으로 조달하는가?

한국에서 수프를 공급 받는다. 1달~1달반...제품의 설계도에 따라 다르다. 지역국한: 고가는 모스크바 한정이다 그곳에서 블라디브스톡과 하바로프스크... 서부는 모스크바, 빼째르부르크

-생면 어떤가?

유통기한, 수분 함유량, 매니지먼트가 힘들다.

환율리스크? 퀴그로(?) KISP 브랜드 론칭 현지에서는 봉지면 최고가.. 초기에 쏟아부은 마케팅 비용, 가격전략 ?백만불..동쪽에서만 M/S 20%..조기에 들어오면서 가격은 회수하겠다. 코마케팅

킹라이온 10백만불 1년에 쏟아부어서 회복했다. 성숙기의 커브를 그리고 있다. 2006~2008년까지 40백만불 매출은 설명 안된다. 1/4 수준이다. TV광고 단가가 한국 비슷한 수준이다. 채널은 40몇개이다. 시차도 있다.

Mars의 경우는 일정지역에다 집중적으로 판매조직까지도 연계되어 있다. 광고매체는 TV+옥외...한국과는 다르게 볼 점이..직판채널, 딜러조직을 이용하여야 한다.

햇반+ ..레또시리즈는 밥이 안맞다..

Long grain ..사회주의 국가..한국에서 1위업체이라도 후발업자로 들어오면 가치가 없다. 중국이나, 러시아는 마찬가지이다.

농심- 극동에 3년들어와서 3년동안 애먹이다가. 한번 자리 잡기 힘들다. 한번 자리 잡으면 된다. 라이프사이클이 짧지도 않다.

협력의 경우, 브랜드문제가 있다. 브랜드를 고집할 경우에는 매치가 안된다. KOYA 브랜드 전략과는 맞지 않다. 제조 브랜드로는 씨제이 쓸 수 있다. KOYA-( )

합작은 절대 하지 마라, 잘되어도 문제이고, 뒤통수를 맞을 수 있기에..만장일치이다..베트남은 75+1

위생청, 관공서 막대, Shadow biz..아샹은 코드 받기 힘들다. 비공식 유통의 횡포가 심하다.

Director 합의체, 힘센 놈이 깡패이다. 상권이 GDP, 종교/민족 89개 행정구역, 돈.지방에 주별 CST는 없다. 물품 분실이 있다.

CIS는 발전가능성은 있으나, 러시아처럼 빠르게 성장하기 힘들다. 부수적인 시장이다. 일단 시장규모면에서 다르고, 우크라이나는 식량밖에 없다. 시베리아 에서 노보시비르스크까지 판매조직은 있다. 컨트롤 하고 있다.

모스크바 〉시베리아(노보시비르스크) 〉블라디보스톡

다시다, 쇠고기, 멸치 ..맛은 치킨, 돼지고기

냉동야채, 건조야채가 들어가 있다.

영문(?) mativation(?) 이 되어야 한다. 큐빅을 보면 알갱이가 있다. 전환기가 있으면 좋겠다. 부침가루는 많이 있다. 시장에 보면 한국은 많이 있다. 천연조미료..아지노모도 벌크가 팔린다.

 

(엘지전자 LSM)

부가세 18%(20% 였는데, 작년에 떨어졌다.. 법인세는 29%)..2004년 7월에 투자검토, 2005년 4월 기공식, 2006년 4월19일

믿은 것은 WTO에 러시아가 가입한 것이다. 2007년 상반기 까지 미국과의 협상체결. 우리나라 OECD 가입국, 투명화될 거다.

가전제품 공장제품 못하는 이유. 물류비(가전제품 벌키), 러시아 물류비 비싸다. 관세(부품으로 들어오면 싸다) 냉장고 관세 15~20%, PDP는 20%. 핸폰 PL 모니터는 5%이다. 반으로 떨어진다. 로컬 생산 코스트.러시아는 싼 나라이다.

줌국보다는 2배반 높다(인건비), 한국보다는 TV세트가 싸지만, 생산성이 떨어진다.

러시아는 원래 세금을 1/2 밖에 안낸다. 가전제품 가격 오르기도 하고 안팔리기도 하고

Paper company 3개월마다 죽는다. 부가세, 관세문제

60%정도까지는 좇아가도 갭

핸드폰업체. GSM 1.4 bil $ 제품 압류, 댓가를 치뤄야 한다. 정상관세 50% -> 8~90%↑

삼성+엘지 4백만대/1년  60% M/S

20백만대/40백만 가구

냉장고 3백만대(물류비)

세탁기 4백만대

엘지전자 2 bil

유통/ 메이저 딜러들이 발 뻗고 잠 못 잔다.

통관 DDP 모스크바의 대형거래선이 250불, 260불, 270불 5~10% 정도의 판가

컨테이너 10백만개, &&& 알까다(?) 사업부..독+불 우호적

캐터링 잘 될 것 같다. 도모제데브 공항

테트라팩 회사 가는길 공장시스템 관련 견학 갔는데, 1달에 1억개를 판다. 트로피카나 철도까지 들어온다.

건물 짓는 건 일도 아니다. 전기, 가스, 연방전기, 가스, 변전소(기부체납) 츄바이스(한국전력공사) Mos Energy(모스크바 에너지) 신성불가침의 영역이다. 환경, 소방, 상당히 많은 유럽계 회사, 인수해서 개조한다. 거의 모스크바 외곽에서 70 km 가면, 고속도로가 나온다. 대부분 들어가면 공장이 안나온다. 15만 메가와트가 필요하다. 기존 공장을 인수하는 것이 최고이다. 노동법이 문제되는 것 같지 않다. 법적으로는 완벽히 노동자 편이다. 실제로는 안 그렇다. 해고나 처우는 사용자 중심이다. 위생은 빠져나올 수 있다. 환경, 인허가 관련 해결사가 필요 없다. 프로젝트는 처음이 중요..끝이 중요하지는 않다. 땅 파는게 중요하지 않다. 날짜를 땡기는 게 그렇게 하드록 만드는 것이 물리적으로 ..5시 6시 퇴근한다.

몇명이상 고용시, 지하방공호가 있어야 한다. 2000명이면, 예로 지하에 3,000평..

처음부터 러시아어를 번역

사업하는 사람은 96년부터..한국보다 낫다..러시아는 신용사회이다. 큰 것은 잘 지킨다.

얕잡아본다

가격이 점심시간 기준으로 부가세포함 3불, 80루블 들어와서 장사, 위생, 쓰레기

Mars 85루블 2/3 회사 commitment

55루블은 고정 수입

SODEXHO - > flexible

Lunch: 불란서, 완전히 로컬화된 스프, 샐럿,Main dish: 감자, donk, garnish

종업원이 700명까지는 (25명 투입) 얼만큼 줘야 하고, 900, 1100명까지ㅡㄴ

투입 grade에 따라, fixed cost 32루블/1일, 변동비 얼마 35-67(쿠폰발행)-85

Mars 접시는 가지고 들어와도 냉장/설비는 회사가 투자하는게 맞다.

범한 inbound, 하이로(?)

공급자시장, 초기 dealer 8~90% lfkdugwjd ldxlt3 kflekfsuf.

1가지 특징: 시베리아 90년도 이전 100% 철도가 깔려 있다. 기차역에서 하역할 일이 없다. 모스크바 500km이내는 10개정도(하역장) 시내에 5개, 거래선이 물건을 받는다. 컨테이너 빼오는 것도 문제이고

하역시설, 코스트가 effective 하게 Ontime

물류...자기가 만들어서 자기가 쓴다.

역사에 보면, 하역 있는 곳에 창고..러시아 인구 100만명 이상도시가 30개이다. 150만 6~70개(?)

바이칼호 동쪽, 우랄지역, 서시베리아

모라토리움시 광고비가 굉장히 쌌다. 유럽의 1/2, 97년 5월까지 Gold Star - LG

기업이미지 광고 엄청했다. 2003년까지 기업이미지 광고 위주였다. 무차별적인 브랜드 광고

러시아는 브랜드 시장, 브랜드 지향성이 높다. 중국사람들이 힘을 못 쓴다. 하이얼, 가격이 60%에 불과

브랜드는 알아주지 않는다. 브랜드를 알리는 전략이 중요하다.

한번도 보지 못한, 잘 모르는 제품들이 쏟아져 들어오니까? 광고 의존성이 높다

15만평, 거의 공짜로 샀다. 공식 임차. 30KM 반경내 A107  산업도로 A108 산업도로

30Km 반경은 부동산 브로크가 땅을 다 잡았다. 공업용지 변경

30 hr, 모스크바 반경 60km

Ware house 물류지는 용도변경이 쉽다. 창고용지는 많이 늘고 있다.

2010년 창고(물류비)가 비싸다. GLS 모스크바는 한국보다 더 중앙

코카-노보공장

빼제르부르크는 Route 이다

300불 임금(500불 도시) 상하수도, 행정기관이 아니다.

방문판매 비슷하게 했다. 러시아는 인적사회이다. First deputy(제2 부이사) Side support

나중에 딴소리 하는 것..내돈 아니지만, 나눠 가져야지..공공기물 쓰는 게 죄의식이 없다

나라것도 내것, 회사것도 내것. Social Contribution에 대한 기회가 크다. Sponsorship을 해야 한다

설비확장, 기부, 무조건 거절할 수 없다. 이연시키면서 돈벌면 해줄게..

IKEA 오늘 준공식하는데, 준공식 봉쇄명령 스웨덴 총리가 왔다. 사회적 공헌 100만불(가스관지나간다고) 명목으로

투자규모에 따라 다르다. 동네에 축구장을 지어줬다.

러시아 사람들 한번 얘기하고 뒤돌아서서 딴소리 안한다.

베트남사람도 아니고, 가난은 잡혔는데, 돈은 돈대로(?)

 

(2006년)